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Al Cirque du Soleil non sapevano cosa fossero i Benchmark

Press Office Marketing

Smetti di ascoltare i tuoi clienti, i tuoi clienti continueranno a chiederti prodotti e servizi migliori, continueranno a chiederti quello che esiste già. Se ti basi su quello che ti dice il mercato continuerai ad affinare più che innovare (il che può essere una strategia non sbagliata). Anche studiare cosa ha funzionato e cosa no ti illuminerà su strategie passate che se hanno avuto successo o meno, non è sicuro (e talvolta nemmeno probabile) che producano gli stessi risultati in futuro – perché ci sono gli innovatori, quelli che cambiano le regole.

Il punto non è se vendere scarpiere o armadi robotizzati che ti lucidano le scarpe, ti suggeriscono gli abbinamenti e ti fanno i complimenti quando le indossi… Non è solo una questione di tecnologia o di complessità, ma di domandarSI “cosa amerà il mio cliente?”, sapendo che non è lui che potrà dare una vera risposta. Nessun cliente ha mai chiesto Carte di Credito, Disneyland, Cirque du Soleil, … Sono stati frutto di una visione, i loro ideatori conoscevano i loro clienti e sapevano che l’avrebbero amata. Certo questo vale anche per altri milioni di innovazioni fallimentari – qualcuno ci ha creduto, ha osato, ma pochi ce la fanno.

“Se avessi chiesto ai miei clienti cosa volevano, mi avrebbero risposto: un cavallo più veloce”. Chi non conosce la celebre frase di Henry Ford? Beh c’è poco da aggiungere.

Un grande successo è come una sorpresa riuscita. Se devi fare un regalo al tuo partner, a tuo figlio o mamma puoi chiederle cosa vorrebbero e potresti seguire il suo consiglio… Ma se regali qualcosa di inaspettato che lascia a bocca aperta è tutta un’altra cosa. È frutto di un processo creativo che necessita di libertà e di sensibilità sufficiente per immaginare ciò che i clienti ameranno davvero.

L’esperienza del Cirque du Soleil

Torniamo sull’esempio del Cirque du Soleil… Il circo! Un mercato decotto, senza nessuna attrattiva, flagellato da pregiudizi (i gitani), accuse morali (maltrattamento degli animali), ecc… Quale benchmark avrebbe mai suggerito di investire nel circo?
Immaginati: hai 23 anni, sei un mangiatore di fuoco che vede il proprio “prodotto” morire e invece di guardare cosa fanno gli altri reinventi tutto e porti il tuo spettacolo davanti a quasi 200 milioni di spettatori estasiati (tra l’altro cambiando target perché decidi di rivolgerti agli adulti contro un’offerta tradizionalmente dedicata ai bambini), in 450 città e 90 paesi! Cosa ha fatto la differenza per Guy Laliberté? Chi gli ha suggerito tutto questo? Non certo un sondaggio.
Quindi oggi potresti pensare “che idea! Voglio fare anche io un mio circo”… Puoi, ma devi sapere che dopo 36 anni di successi la compagnia ha aperto la procedura di bancarotta in Canada. Nessun successo è garantito per sempre, nessuna strategia garantisce sempre lo stesso risultato. Vuoi perché arrivano idee nuove in grado di cannibalizzare il tuo mercato, vuoi perché arriva una Pandemia globale e devi pagare migliaia di collaboratori che non possono esibirsi – quindi non puoi incassare… È la vita, è il mercato, è la sfida di ogni giorno. È successo al Cirque du Soleil, a Blockbuster, a Kodak, nulla è eterno, tantomeno il successo.

Innovare significa non solo creare un mercato nuovo, senza concorrenza (almeno inizialmente) e se hai fatto bene i conti pure con grandi profitti. Significa anche clienti che si affezionano, fedelissimi, sostenitori e ambasciatori del tuo prodotto o ancor più “della tua idea”. Presente i clienti di Apple?

Innovare in definitiva è più un’ispirazione che un’analisi. Innovare è un po’ quella soluzione che ti viene in mente mentre fai qualcos’altro. Non la cerchi, ma se sei abbastanza sveglio e coraggioso, puoi coglierla in qualche angolo del tuo cervello. Devi conoscere le persone, i tuoi clienti, avere la sensibilità per capirli, ascoltarli, ma senza chieder loro “cosa vorresti”? Come non lo chiederesti alla tua fidanzata il giorno di San Valentino.