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Chi vende prodotti perde clienti

Press Office Campagne, Marketing

Luigi Lo Cascio, attore e regista italiano di cinema e teatro, disse: «Ho costruito la mia libertà in relazione agli altri. Una sorta di accordo, di compromesso, di cui non abuso.». Una frase che, per sintetizzare l’evoluzione e il mood del mercato in ambito digitale, potremmo parafrasare così:
Ho costruito la mia CREDIBILITÀ in relazione con il mio mercato/pubblico. Una sorta di accordo, di compromesso, di cui non abuso.

La tentazione di fare Hard Selling è sempre forte, si vuole arrivare al dunque, nella vendita, come più in generale capita nelle relazioni… E la storia ci insegna che questo se non è un approccio necessariamente fallimentare, statisticamente non produce benefici a lungo termine – in termini economici:

  • ha un Ritorno sull’Investimento (ROI) più basso
  • se crea Entrate, non crea e talvolta distrugge gli Attivi (Patrimonio)

In linea di massima il tuo pubblico ha sempre meno bisogno di informazione – ne trova ovunque, come vuole e ne è sommerso – ma sempre di più di fiducia. La qualità di un prodotto, lo sconto, il fatto che in caso di problemi ci sarai, ecc… Sono ormai degli standard, e non vengono percepiti né come valori aggiunti né come elementi di differenziazione. Nella maggior parte dei mercati ci sono alternative FREE, ci sono garanzie di rimborso sempre più ampie. Oggi senza la fiducia avresti difficoltà anche a regalare il tuo prodotto!

Fare Digital Marketing significa sempre meno “vendere” e sempre più “acquistare” fiducia. Il cliente è mosso da bisogni e desideri già stimolati da diverse fonti, il tuo primo obiettivo non è rafforzarli quanto aiutarlo a superare i propri dubbi ed incertezze sull’opportunità di acquistare ed affidarsi a te. Questa la vera differenziazione: pochi sanno ispirare fiducia, ancora meno dimostrano nel tempo di esserne all’altezza.

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Campagna AVIS del 1962

Il cliente è cosciente che in fase di vendita sei disposto a dirgli qualunque cosa pur di “chiudere” la vendita. Ha ben presente il nostro obiettivo ma non gli è chiaro se per noi è chiaro ed altrettanto importante il suo! Oggi la vendita è una questione di relazione, di rispetto e di onestà. Non serve accondiscendenza, si tratta di trasparenza e di generosità nel condividere informazioni, consigli, strumenti. Anche ammettere punti deboli o riconoscere plus offerti da altri player è una prova di trasparenza. Se esposti in maniera chiara e confrontati con altri benefici della tua offerta che possono compensare o addirittura superare le offerte concorrenti potresti fare Bingo!

In tal senso un esempi brillante fu la campagna AVIS del 1962. Hertz era il leader del mercato, lo sapevano tutti e negarlo (o ignorarlo) non avrebbe potuto portare benefici all’azienda. Quindi cavalcarono l’onda “Siamo i secondi, quindi non possiamo permetterci portaceneri sporchi” e così via… Ammettendo di non essere i numeri 1, hanno rafforzato il concetto di qualità che nel loro caso era vitale (quindi più credibile) che per il competitor.
Se ti interessa sapere di più di questa campagna leggi qui.

Sottolineare un PLUS o ammettere un MINUS possono avere la stessa valenza strategica e rafforzare la tua immagine. Siamo naturalmente spinti a credere che chi ammette una debolezza è incline a dire solo la verità, e chi dice solo la verità conquista la fiducia del proprio interlocutore. Ammettere una debolezza è come condividere un segreto, è come dire “so che sei speciale, e a te posso confessarlo”. Ammettere una debolezza affascina e disarma l’interlocutore, e aiuta a plasmare un terreno comune sul quale costruire una buona relazione. Non vendere è il modo più efficace di vendere. I venditori vendono prodotti e perdono clienti.