Lead Generation: di cosa si occupa chi è a caccia di lead

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Viene definita Lead Generation l’attività che racchiude tutte le tecniche di marketing volte a generare potenziali clienti realmente interessati ad un prodotto o servizio. L’obiettivo della Lead Generation è quello di trasformare il traffico di visitatori in utenti e poi convertirli in clienti.

Facciamo un po’ di chiarezza con Lead, Prospect e Contact

Innanzitutto è bene chiarire qual è la differenza fra i termini che vengono utilizzati all’interno della Lead Generation per identificare le varie fasi di un utente.

  • Contact: il contatto è un una persona contattabile, di cui si hanno tutte le informazioni nel database aziendale in caso di necessità. Il contatto potrebbe non diventare mai un cliente della propria attività.
  • Prospect: il prospect rappresenta invece un potenziale cliente. Colui che ha espressamente e realmente manifestato curiosità verso un prodotto/servizio ma che non è ancora così interessato da essere acchiappato.
  • Lead: Il lead è un utente che oltre ad aver manifestato interesse, ha anche lasciato i suoi dati di contatto. È colui che rientra nel target di mercato, ossia quegli utenti che sono stati identificati come consumatore-tipo.

Le quattro fasi della Lead Generation 

Come molte attività di marketing, anche la Lead Generation si articola in diverse fasi. Quelle più comuni sono quattro:

  1. Individuare il proprio target
  2. Attirare l’attenzione del cliente attraverso contenuti interessanti
  3. Capire con quali lead è giusto sprecare le proprie forze
  4. … E dopo aver trasformato il lead in un cliente bisogna nutrirlo
Individua la tua Buyer Persona

Il primo passo per sviluppare una campagna di acquisizione clienti veramente efficace è capire a quale tipo di clientela ti vuoi rivolgere. Quindi cosa bisogna fare per segmentare la propria strategia digitale?

Si deve strutturare una Buyer Persona, ossia una rappresentazione immaginaria del proprio cliente ideale. Anche se fittizia, perché creata unicamente allo scopo di analizzare il proprio mercato, la Buyer Persona deve essere basata su dati demografici e comportamenti reali. Bisogna creare un vero e proprio modello di persona, con un comportamento realistico e ambizioni proprie.  

Se la Buyer Persona non viene creata su dati realmente esistenti, allora tanto vale non affidarsi nemmeno a questo stratagemma perché non potrà mai essere utile a capire cosa i clienti vogliono.

Attira l’attenzione del tuo cliente-tipo

Dopo aver ideato in ogni sua fase la propria Buyer Persona bisogna passare al secondo step: intercettare l’interesse dell’utente. Per attirare l’interesse del proprio cliente bisogna creare contenuti interessanti e pertinenti con ciò che cerca. Sono tanti i tipi di contenuto che possono essere creati per attirare l’attenzione del cliente: un post su uno dei propri social network, un articoli sul blog, un lead magnet.

Questi contenuti dovranno essere poi diffusi attraverso tutti i canali su cui è possibile reperire contatti utili. L’obiettivo finale deve essere quello di convincere l’utente a rilasciare le proprie informazioni per poi essere contattato successivamente. Non bisognerà lasciar trascorrere un lasso di tempo troppo lungo fra il rilascio dei dati personali e la chiamata perché il cliente potrebbe stancarsi/dimenticarsi/soddisfarsi altrove!

Punta sui lead che valgono

Il terzo step da compiere è attuare la Lead Qualification.  La  qualificazione del lead è il processo per individuare se un potenziale cliente si adatta al proprio profilo di cliente ideale e quindi se ha un’alta probabilità di diventare cliente in futuro. Ad un’azienda serve conoscere questa informazione per essere certa di star puntando sul contatto giusto e quindi concentrare le proprie energie.

Lo strumento che viene utilizzato per classificare i clienti si chiama Lead Scoring, ossia il mezzo che serve a valutare gli utenti su una scala di valore. Ogni caratteristica della buyer persona sarà valutata con un punteggio per determinarne la qualità.

Coccolare il cliente non è un’opzione

Finita la prima fase di acquisizione del contatto, bisogna darsi da fare elaborando una lead nurturing. La Lead Nurturing è una strategia di marketing essenziale per fidelizzare il cliente,  che l’azienda svolge per instaurare una relazione duratura con il potenziale cliente tramite diversi canali:

  • E-mail marketing
  • Blog
  • Social Media

 

Se sei curioso sulla Lead Generation e vuoi continuare ad approfondire l’argomento, continua a seguirci!